昨天正式的场合其实有点放不开，毕竟我们的野路子不是官方欢迎的。 困难汇总： 1，新盘起盘子难。 2，扩量难。 3，贷后差。 4，稳定后还能做点什么。 拆分说： 新盘子起来的难。 1，本身就有别的产品在同一个地区，再开一个盘，套用相同的风控，结果就是两个包学到的人群高度相似，最终加起来并没多出来多少量。 2，新地区，新业务，或者新包新风控。这个情况下会有两种跑法： 第一种，跑宽泛人群+靠前的点（注册/安装/申请），这样跑下来，风控能在最前面就接触到所有特征的人群，卡着预算和成本让风控前面学出来后，之后可以保持继续跑靠前的点，但是控制通过人群的成本之类。 第二种，直接跑靠后的点（授信/放贷），甚至还卡着比较精准的人群投放，拿别家的白名单做相似之类。 两种跑法其实看大家是不是有钱，有钱想跑大就应该跑靠前的点，这样跑下来最后覆盖的人群会更大，按照第二种思路做，很容易把自己跑到一个很窄的人群圈子，最后想扩量的时候起不来。 扩量难 其实顺着前面来，第二种跑法跑的时间长了之后一定会遇到扩量难的问题，主要原因是跑的窄了风控数据也不会太差，回传给到广告系统的人群再学习后在这个小圈子里面跑，基本扩不出去，如果风控没有计划做一些调整，那么即便投放扩大了一些人群，可能也会被风控挡住。 投放和风控其实是可以考虑配合一个策略，在后续投放的时候，campaign name里面或者deeplink内做一些标记，告知风控这里有一些campaign属于我们要去测试的新人群，需要风控来单独针对这部分人群优化风控规则，大概放个5-10%的预算，专门用于做这类用户的风控策略调整，在验证ok之后再把策略同步到所有新用户。 这里需要注意，做测试的这部分数据产生的授信、放贷等数据，应该不要回传给到Facebook，Google之类，避免污染广告系统学习到的转化数据，而影响到当前线上的其他广告。 如果我们能在后续的产品中做一些调整，通过风控用户分层后给不同用户不同的额度利息，这样转化的人群会更多，学习到的人群也就更宽，扩量问题也可解决，只是在我们做短线产品的时候通常无法选择这个方向。 关于扩量，除了风控之外还有包装，品牌，口碑等问题影响买量，其实有个简单粗暴的办法，除了大产品，可以直接发多包，直接上去20个包总能有几个能低价覆盖到更多人群，和我们做素材一样，在取名字和商店包装上多做一些不同类型的尝试，最终把预算放在这两个成本便宜的产品上即可。 贷后差 这里其实从风控和投放角度分开分析。 风控上其实理论上责任更大一些，毕竟人被市场”骗“过来了，风控应该要能拦得住撸贷的人。但是其实也分不同情况来分析，看如何解决问题： 1，忽然变差，有可能是广告素材的变化，比如忽然某个爆款素材跑的太大了，但是这个素材覆盖的都是一些多头客户，也可能是某些渠道质量比较差。风控角度可能他做了大的调整，放水太多。 2，慢慢变差，站在投放角度其实不好解释，更多可能是风控没卡住，把一些”坏用户“通过了，并且数据给到了广告平台，广告平台在学到了这些坏用户相似，风控又没卡住，逐步恶性循环，慢慢变差。也可能是广告素材导致（非爆款）但是扫到的人群不准了之后风控没卡住。 总体来说遇到这些情况，只能大家一起找，投放细分campaign数据把逾期多的处理掉。风控往回退，或者收缩条件卡的更严格一些。 风控能力强的话，可以直接把用户分层后，投放质量得分高的人群之类，只是这个模式投的时间长了又要把自己投窄了，量越来越小，单价越贵的表现。 ———————— 针对这些问题，其实风控+投放总体需要配合起来，最好能实现跑靠前+靠后的点，大家一起配合把风控调的更好，通过前面的点扩人群，风控扛一个这种宽泛人群的逾期目标，投放通过细分campaign数据，以及素材数据，来控制整体的逾期情况（根据逾期情况人工干预调整预算或者关闭，或者程序化），让整体用户尽可能进来的更靠谱一些，避免把风控带偏（风控牛逼的话怎么会被我带偏啊，我们继续怪风控吧） 再聊到高端客户，在所有可做的事情都做完之后，差不多就该考虑一些进阶的东西了。 除了VO+3.0，用户分层回传价值之外，可能近期折腾的比较多的就是web2app了。好多中小客户是因为FB 禁投的问题研究Web2app，大客户则是为了有新的突破，找到新的流量源。 we2app在小贷的应用也就分这两个方向了，针对小客户解决的问题： 1，web2apk，直接下架后的产品可以投放 Facebook，Google广告。实际跑出来价格偏高，人群下沉严重，只适合一些高息+强催收产品，当然风控厉害能把小白客户挑出来，专门放小白也可。… 

今天看到大家在群里面讨论是不是应该创建市场中台，听完后其实我感觉我应该是相对有发言权的人了。毕竟我在最近四五年完整经历过从建设到放弃（或者转型）。 结论： 可以建设，但是不要全包，最理想状态是市场中台用内部的乙方身份去服务各个内部项目，但是双方自由选择，谁也别勉强谁，最多给一个优先选择权即可。 中台的好处： 1，效率高，各个项目组原本需要重复造轮子的，现在只需要一遍，并且完善的更好，比单个项目组自己做，节省的时间更多，另外有新项目时候可以集中优势人员快速跟进。 2，省成本，人员重复利用，不至于项目吃灰的时候，市场人员跟着闲着。 3，更专业，相比各个项目组单独去搞，中台的人更容易集中踩坑加快学习。并且互相学习能让大家进步更快，最终专业能力上有比较大概率胜过项目组的市场人员。 4，对市场更了解熟悉，花钱多，和直客以及外边的人沟通会更多，整体专业性上强很多。 中台弊端： 1，对产品不深入了解。中台的人只要稍微往后退一点点不去关心产品，就在本身产品理解上差一些，产品理解跟不上在一些投放策略上就跟不上。 2，优先级问题，多项目情况下，总有花钱多的项目多分资源，小项目可能拿不到支持。 3，甩锅问题，市场觉得产品不给力，产品觉得市场不用心，买来的用户质量差。 4，激励不到位，做的好项目说是产品好，中台的人捞不到好处，做的不好可以给口锅。 理想的情况： 中台继续存在，但是中台用乙方的身份参与，甲方保留一个对接乙方的人（中台），并且甲方的人要对产品足够熟悉，能推动产品+市场中台的人定制合理的策略，打点等。并且日常工作中推动市场中台不断提高数据。 按照乙方身份，中台按照乙方标准收服务费在用于激励市场人员，也明确甲方的人要自行对产品负责优化产品。 如果双方各有不爽，那就干脆索性点让外边的乙方和自己的乙方一起参与，或者项目组自己的优化自己来，有对比就知道应该如何选择，甚至可以直接放弃内部中台直接和外边代理商合作。

小贷业务甲方沟通群：限制甲方邀请才可加入，请加我微信后拉入群 narkuh 快速记录一下近期投放小贷遇到的一些困难，第一个难点：扩量 手上有一些朋友在投的产品，在扩量的时候遇到了一个坑：苟着跑，数据还ok，只要加量成本冲上去不说，还有比较大概率加上去的量后续还款数据一团糟。 目前这个现象在成熟市场出现的频率还挺大，墨西哥+其他拉美，尼日都有产品遇到了同样问题。 这类还有一个比较明显的特征，CPI特别高，同时风控通过率看似正常，就只是单纯的CPI高。 分析原因： 1，风控严格，用户越学越窄。 2，包装不给力。 3，口碑。 第一：风控 广告投放的时候根据风控给出来反馈的转化数据，再学习相似，如果风控给的通过人群从一开始就是非常精准+窄的人群方向，系统会沿着这个窄的方向继续学习，慢慢学到了一个正确，但是比较窄的人群方向，但是站在风控角度，可能会觉得“咦，转化率不错，贷后表现良好，模型没问题，这把稳了！”，然而实际上并不一定是风控模型多优秀，只是从一开始就给找准了人群，但是当广告增加预算，扩量之后，系统会跑过来一些新的人群（增加预算，广告就会加快扩人群，在之前瓶颈的基础上会学到更多新特征人群），这时候风控对这部分人的“认知不足”，导致通过人群不准，进而贷后数据比好，翻车。 第二：包装 GP包装+产品icon+起名字不够有吸引力，导致愿意下载的人群不多。 小贷和其他产品不同（比如游戏），小贷产品是客户强需求产品，都快没饭吃了的时候不会嫌弃你产品icon好看不好看，愿意借钱给我就ok，但是并不是所有用户都会有那么“紧迫”，我们的用户里面总有一部分胆小的，在你产品包装部好看的时候会想着你特么是不是“不正规”。我还是借另一家的去吧。 这里除了借钱，在还钱环节也都会有影响，“你长的这么难看，一看就不正规，算求了，我先还那家看起来是大公司的把，回头找上门催债了”。 第三：口碑 口碑大家一般都很差，清一色骂街，借不到的在骂，借到了的在骂利息高，黑心。 这里说口碑是大家的商店评分+FB广告评论，一堆骂街的只会让“老实人”害怕，现在小贷大多数都是靠欺负“老实人”来盈利，多头的高手早就是撸贷熟手，知道不还钱你也没辙，甚至能和催收人员对喷的有来有回。 只有“老实人”，不知道行情不小心借到钱了，还特别胆小，两句吓唬吓唬就老老实实还钱了，但是这些“老实人”他们会认真的去看评论。骂的多了老实人跑了留下的就是撸口子的人，知道这么多人骂反而明确知道你肯定“不正规”，就来撸口子。 解决方案： 1，风控，我真不会，投放上可操作的东西真不多，但是最近刚好有个风控大佬聊的多了愿意指导一下我，也愿意在行业里面去认识点老板，如果大家有需求，我可引荐。 2，包装，坦白说就不断迭代，往逼格高的方向做，也要考虑下沉用户容易懂。 更粗暴的方案就是多包，有时候真的是缘分，搞不懂有的包就是效果好，可能真就是包装决定人群，人群决定贷后。 3，口碑，在可操作空间内尽量让“老实人”看到的都是正向的消息，这个就是频控+刷评分之类，真人，这个暂时我还没解决，但是再过2个月我肯定能解决了（如果没解决，我再说一次2个月），目前的解决方案是想办法是先真人去刷GP，还有FB post下的评论带节奏，自己发上去的广告维护起来。 以上，对只有单包或者包少必须死磕的可参考。 当然还有另一种：一个包不行，就10个包。赌运气好！