昨天正式的场合其实有点放不开，毕竟我们的野路子不是官方欢迎的。 困难汇总： 1，新盘起盘子难。 2，扩量难。 3，贷后差。 4，稳定后还能做点什么。 拆分说： 新盘子起来的难。 1，本身就有别的产品在同一个地区，再开一个盘，套用相同的风控，结果就是两个包学到的人群高度相似，最终加起来并没多出来多少量。 2，新地区，新业务，或者新包新风控。这个情况下会有两种跑法： 第一种，跑宽泛人群+靠前的点（注册/安装/申请），这样跑下来，风控能在最前面就接触到所有特征的人群，卡着预算和成本让风控前面学出来后，之后可以保持继续跑靠前的点，但是控制通过人群的成本之类。 第二种，直接跑靠后的点（授信/放贷），甚至还卡着比较精准的人群投放，拿别家的白名单做相似之类。 两种跑法其实看大家是不是有钱，有钱想跑大就应该跑靠前的点，这样跑下来最后覆盖的人群会更大，按照第二种思路做，很容易把自己跑到一个很窄的人群圈子，最后想扩量的时候起不来。 扩量难 其实顺着前面来，第二种跑法跑的时间长了之后一定会遇到扩量难的问题，主要原因是跑的窄了风控数据也不会太差，回传给到广告系统的人群再学习后在这个小圈子里面跑，基本扩不出去，如果风控没有计划做一些调整，那么即便投放扩大了一些人群，可能也会被风控挡住。 投放和风控其实是可以考虑配合一个策略，在后续投放的时候，campaign name里面或者deeplink内做一些标记，告知风控这里有一些campaign属于我们要去测试的新人群，需要风控来单独针对这部分人群优化风控规则，大概放个5-10%的预算，专门用于做这类用户的风控策略调整，在验证ok之后再把策略同步到所有新用户。 这里需要注意，做测试的这部分数据产生的授信、放贷等数据，应该不要回传给到Facebook，Google之类，避免污染广告系统学习到的转化数据，而影响到当前线上的其他广告。 如果我们能在后续的产品中做一些调整，通过风控用户分层后给不同用户不同的额度利息，这样转化的人群会更多，学习到的人群也就更宽，扩量问题也可解决，只是在我们做短线产品的时候通常无法选择这个方向。 关于扩量，除了风控之外还有包装，品牌，口碑等问题影响买量，其实有个简单粗暴的办法，除了大产品，可以直接发多包，直接上去20个包总能有几个能低价覆盖到更多人群，和我们做素材一样，在取名字和商店包装上多做一些不同类型的尝试，最终把预算放在这两个成本便宜的产品上即可。 贷后差 这里其实从风控和投放角度分开分析。 风控上其实理论上责任更大一些，毕竟人被市场”骗“过来了，风控应该要能拦得住撸贷的人。但是其实也分不同情况来分析，看如何解决问题： 1，忽然变差，有可能是广告素材的变化，比如忽然某个爆款素材跑的太大了，但是这个素材覆盖的都是一些多头客户，也可能是某些渠道质量比较差。风控角度可能他做了大的调整，放水太多。 2，慢慢变差，站在投放角度其实不好解释，更多可能是风控没卡住，把一些”坏用户“通过了，并且数据给到了广告平台，广告平台在学到了这些坏用户相似，风控又没卡住，逐步恶性循环，慢慢变差。也可能是广告素材导致（非爆款）但是扫到的人群不准了之后风控没卡住。 总体来说遇到这些情况，只能大家一起找，投放细分campaign数据把逾期多的处理掉。风控往回退，或者收缩条件卡的更严格一些。 风控能力强的话，可以直接把用户分层后，投放质量得分高的人群之类，只是这个模式投的时间长了又要把自己投窄了，量越来越小，单价越贵的表现。 ———————— 针对这些问题，其实风控+投放总体需要配合起来，最好能实现跑靠前+靠后的点，大家一起配合把风控调的更好，通过前面的点扩人群，风控扛一个这种宽泛人群的逾期目标，投放通过细分campaign数据，以及素材数据，来控制整体的逾期情况（根据逾期情况人工干预调整预算或者关闭，或者程序化），让整体用户尽可能进来的更靠谱一些，避免把风控带偏（风控牛逼的话怎么会被我带偏啊，我们继续怪风控吧） 再聊到高端客户，在所有可做的事情都做完之后，差不多就该考虑一些进阶的东西了。 除了VO+3.0，用户分层回传价值之外，可能近期折腾的比较多的就是web2app了。好多中小客户是因为FB 禁投的问题研究Web2app，大客户则是为了有新的突破，找到新的流量源。 we2app在小贷的应用也就分这两个方向了，针对小客户解决的问题： 1，web2apk，直接下架后的产品可以投放 Facebook，Google广告。实际跑出来价格偏高，人群下沉严重，只适合一些高息+强催收产品，当然风控厉害能把小白客户挑出来，专门放小白也可。… 

今天看到大家在群里面讨论是不是应该创建市场中台，听完后其实我感觉我应该是相对有发言权的人了。毕竟我在最近四五年完整经历过从建设到放弃（或者转型）。 结论： 可以建设，但是不要全包，最理想状态是市场中台用内部的乙方身份去服务各个内部项目，但是双方自由选择，谁也别勉强谁，最多给一个优先选择权即可。 中台的好处： 1，效率高，各个项目组原本需要重复造轮子的，现在只需要一遍，并且完善的更好，比单个项目组自己做，节省的时间更多，另外有新项目时候可以集中优势人员快速跟进。 2，省成本，人员重复利用，不至于项目吃灰的时候，市场人员跟着闲着。 3，更专业，相比各个项目组单独去搞，中台的人更容易集中踩坑加快学习。并且互相学习能让大家进步更快，最终专业能力上有比较大概率胜过项目组的市场人员。 4，对市场更了解熟悉，花钱多，和直客以及外边的人沟通会更多，整体专业性上强很多。 中台弊端： 1，对产品不深入了解。中台的人只要稍微往后退一点点不去关心产品，就在本身产品理解上差一些，产品理解跟不上在一些投放策略上就跟不上。 2，优先级问题，多项目情况下，总有花钱多的项目多分资源，小项目可能拿不到支持。 3，甩锅问题，市场觉得产品不给力，产品觉得市场不用心，买来的用户质量差。 4，激励不到位，做的好项目说是产品好，中台的人捞不到好处，做的不好可以给口锅。 理想的情况： 中台继续存在，但是中台用乙方的身份参与，甲方保留一个对接乙方的人（中台），并且甲方的人要对产品足够熟悉，能推动产品+市场中台的人定制合理的策略，打点等。并且日常工作中推动市场中台不断提高数据。 按照乙方身份，中台按照乙方标准收服务费在用于激励市场人员，也明确甲方的人要自行对产品负责优化产品。 如果双方各有不爽，那就干脆索性点让外边的乙方和自己的乙方一起参与，或者项目组自己的优化自己来，有对比就知道应该如何选择，甚至可以直接放弃内部中台直接和外边代理商合作。

小贷业务甲方沟通群：限制甲方邀请才可加入，请加我微信后拉入群 narkuh 快速记录一下近期投放小贷遇到的一些困难，第一个难点：扩量 手上有一些朋友在投的产品，在扩量的时候遇到了一个坑：苟着跑，数据还ok，只要加量成本冲上去不说，还有比较大概率加上去的量后续还款数据一团糟。 目前这个现象在成熟市场出现的频率还挺大，墨西哥+其他拉美，尼日都有产品遇到了同样问题。 这类还有一个比较明显的特征，CPI特别高，同时风控通过率看似正常，就只是单纯的CPI高。 分析原因： 1，风控严格，用户越学越窄。 2，包装不给力。 3，口碑。 第一：风控 广告投放的时候根据风控给出来反馈的转化数据，再学习相似，如果风控给的通过人群从一开始就是非常精准+窄的人群方向，系统会沿着这个窄的方向继续学习，慢慢学到了一个正确，但是比较窄的人群方向，但是站在风控角度，可能会觉得“咦，转化率不错，贷后表现良好，模型没问题，这把稳了！”，然而实际上并不一定是风控模型多优秀，只是从一开始就给找准了人群，但是当广告增加预算，扩量之后，系统会跑过来一些新的人群（增加预算，广告就会加快扩人群，在之前瓶颈的基础上会学到更多新特征人群），这时候风控对这部分人的“认知不足”，导致通过人群不准，进而贷后数据比好，翻车。 第二：包装 GP包装+产品icon+起名字不够有吸引力，导致愿意下载的人群不多。 小贷和其他产品不同（比如游戏），小贷产品是客户强需求产品，都快没饭吃了的时候不会嫌弃你产品icon好看不好看，愿意借钱给我就ok，但是并不是所有用户都会有那么“紧迫”，我们的用户里面总有一部分胆小的，在你产品包装部好看的时候会想着你特么是不是“不正规”。我还是借另一家的去吧。 这里除了借钱，在还钱环节也都会有影响，“你长的这么难看，一看就不正规，算求了，我先还那家看起来是大公司的把，回头找上门催债了”。 第三：口碑 口碑大家一般都很差，清一色骂街，借不到的在骂，借到了的在骂利息高，黑心。 这里说口碑是大家的商店评分+FB广告评论，一堆骂街的只会让“老实人”害怕，现在小贷大多数都是靠欺负“老实人”来盈利，多头的高手早就是撸贷熟手，知道不还钱你也没辙，甚至能和催收人员对喷的有来有回。 只有“老实人”，不知道行情不小心借到钱了，还特别胆小，两句吓唬吓唬就老老实实还钱了，但是这些“老实人”他们会认真的去看评论。骂的多了老实人跑了留下的就是撸口子的人，知道这么多人骂反而明确知道你肯定“不正规”，就来撸口子。 解决方案： 1，风控，我真不会，投放上可操作的东西真不多，但是最近刚好有个风控大佬聊的多了愿意指导一下我，也愿意在行业里面去认识点老板，如果大家有需求，我可引荐。 2，包装，坦白说就不断迭代，往逼格高的方向做，也要考虑下沉用户容易懂。 更粗暴的方案就是多包，有时候真的是缘分，搞不懂有的包就是效果好，可能真就是包装决定人群，人群决定贷后。 3，口碑，在可操作空间内尽量让“老实人”看到的都是正向的消息，这个就是频控+刷评分之类，真人，这个暂时我还没解决，但是再过2个月我肯定能解决了（如果没解决，我再说一次2个月），目前的解决方案是想办法是先真人去刷GP，还有FB post下的评论带节奏，自己发上去的广告维护起来。 以上，对只有单包或者包少必须死磕的可参考。 当然还有另一种：一个包不行，就10个包。赌运气好！

从我个人的理解来做个划分，现金贷行业产品分类大致包含了下面这些（可能还有其他的，就超出了我的认知范围，只介绍我了解的）： 1，导流类型贷超，用户买进来后可以看到大列表，展示别的贷款APP，点了跳出去下载别家APP借贷。 2，API贷超，直接在贷超APP上实现多家贷款平台的套餐，可以都申请。 3，前置贷超，有点骗的性质，用户其实在这个App上借不到钱，并且还得先支付才能看到那些APP能借钱，差不多算骗了。 4，普通小贷App，还能拆分成超·利贷，一般小贷，良心贷，目前主流的都是这三种了。 5，创新类型的小贷，比如循环贷小贷之类，有点类似借呗，随借随还，能在额度范围内多次借贷。 主要是各种形式都没法找到一个专业的名字来命名，大家在行业里面叫法都不统一，但是大致我接触到的基本就上面这些类型，另外我对整个行业的理解也只是皮毛，很多东西我只能从投放的领域看+猜，实际行业比我想的要难+复杂更多。 从不同的产品形态来说可投放人群： 1，导流类型的贷超可覆盖的人群最多，毕竟可以在贷超里面同时对接产品比较多，这些不同的产品可覆盖的人群范围比较广泛。而且在后续结算的时候可能是CPI，或者CPS结算，同一个用户进来到贷超APP的习惯是会同时多次转化，整体成本会被稀释，并且有按照CPI结算的兜底，可以比较放心的买。 在投放角度来说，由于后续即便是跑CPS转化也不会太差，所以投放系统学习的难度也都不会太大。 不过这个类型的产品不确定后续还能不能做，Google新政策是不希望产品是以引导下载其他产品作为主要功能，但是从我了解的情况看即便不能上架，还能有web类型+web2app的形式来推广这类产品，只要有利润，最多就是换其他形式做以及天花板高度问题。 说到天花板，导流类型贷超的天花板肯定就不会太高了，毕竟赚的是个流量差，虽然比较适合小型团队来做，但是做也做不太大，在竞争激烈的市场还是比较好做，甲方多，单价高，但是新市场和成熟市场反而就没那么好做，新市场太便宜，成熟市场甲方需求少。 2，API贷超是上面导流贷超的升级版本，相比直接引导出去下载的好处是用户在这一个APP内就能完成多个贷款平台的申请，风险也主要在对接的甲方身上（我理解的是），收费可以是按照进件，也可以按照分成，如果不行卖cpi模式也可以，总归可操作性非常强，最早在印尼有做的比较好的平台，但是后来估计是合规之后，跑到了旁边的市场做的更牛逼了。 这个模式好处非常多，进可攻退可守的，但是麻烦在合规上，合规市场要求单个包，还对本身包里面的放贷利息等有要求，但是搞贷超的其实发多包稀释成本，扩量都是更合算点。另外既然要接多甲方的产品，在利息，额度，催收上控制估计也不如全都自营的甲方那么可控。 风控技术难度貌似也比一般的放贷更难一些，要考虑共贷，还有估计得考虑用户生命周期（啥时候榨干还不起了），还有用户分层，把牛逼的用户推给好的甲方提高转化率（好用户不借高息，推差的甲方也没用），差用户给利息高但是通过率高的甲方，尽量保证用户都能借的到还不至于太伤着用户。 从投放角度，我其实觉得这个模式就是最理想的模式，理想状态下，每个进来的用户都可能能产生一些转化，测出来一个合理科学的策略后，投放可以覆盖到全部人群，再按照不同的人群做价值估算，投放vo，3.0之类，再加上多包一起发，市场空间真的非常理想。 3，前置贷超，这个产品后面是什么模式已经不重要，重要的就是进来就要交钱，感觉是骗一个是一个。投放基本AEO跑付费就行，来的都是傻子，真这么做的人也不会和1-2那样考虑用户长期留存+转化。 4，普通小贷现在就是市面上的主流了，差别就是大家狠不狠，提现在利息，周期，额度，还有催收上面。 比如良心贷（也算不上多良心），做印尼的合规的大多数已经把利息做到了千分之4以内，周期还长，但是实际每天千分之4的利息整体算下来也不低，不过额度大+周期长能覆盖到的人群会更好一点。 中间的一般小贷可能做15天30天之类为主，大概能做个15天多还20-30%？或者更低一点的，相对来说还是规矩，催收不会干的太狠。 高··利贷或者超·利贷就更狠一些，比如7天多还30%之类，没准还有要搞砍头息，或者搞服务费等等，甚至再狠的直接上套路贷，风控要求其实不那么高，靠着高利息欺负老实人覆盖坏账的损失，最终就是数学问题，控制一定比例的坏账就不会亏钱，至于坏账也就不单纯靠风控找老实人，还有催收，所以每个市场都会经历一次，被暴力催收搞出事，然后监管出手收拾一轮，或者重复几轮之后逐步规范市场，这些高··利贷+超·利贷要么转型做成正规的，但是更多是直接换个国家继续下一轮。 这里不同的产品类型覆盖的人群其实差别非常大，用国内的例子，有借贷需求的人里面，最优质的一些类似有企业借贷需求的，覆盖的是中小企业主（大的不需要），然后还有一些房贷客户，再有就是普通的信用卡用户等，这些其实大多数人都不会去考虑借小贷，但是这个人群其实非常大，尤其是信用卡用户基数很大，优质+大额，估计占的盘子比较大，再往下的其实类似国内的借呗之类产品覆盖的是一帮比较优质的借贷人群，之后360借条等等，再往下就是一些不知名的小贷（我不懂国内，只能按照刷到广告+品牌认知来分辨）。 在人群划分上其实越往下适合的人群越少，毕竟真去借超·利贷+高··利贷的多半都是走投无路的人那帮人（真有需求），其次就是被虚假宣传套路的部分老实人（海外其实这个部分真的不少），特征其实很明显，去开新市场的时候覆盖的都是这些老实人，被虚假宣传忽悠了借贷然后发现利息贼高，被吓唬吓唬就还钱了，但是之后逐步懂了套路开始赖账或者干脆去撸，或者被坑了不再信任广告。市场越来越成熟之后有一些良心贷逐步被大家接受，比较优质的用户真能解决自己的资金困难，也不至于坏账，所以跑到成熟市场后这类产品慢慢良性循环，能洗到比较好的人群+口碑不错，超·利贷就一直在在和最差的用户打交道，以及欺负不懂的老实人，等市场稳定后越是低息+良心的产品能跑的空间越大。最后市场一般就是留下几个大的有口碑的，以及一些欺负老实人的超·利贷，估计很少存在中间状态，想立了牌坊还想赚钱太难了，估计没个1-2年重新把自己口碑立起来才有希望站上去（这中间需要足够的风控能力，产品能力还有资金实力）。 根据不同产品的形态，推广上可以做不同的推广策略，之前提到过的一些用户分层在中间产品+良心贷上非常有用，尤其是想从中间态逐步洗白到良心贷，用户分层就非常重要了。 如果是纯高··利贷+超·利贷其实跑跑AEO定投放贷差不多就够。 5，创新型的小贷其实是基于4里面的良心贷想再往上走一走，想去覆盖更高端点的人群，类似信用卡的产品形态，对还款+借款更加自由一些，走一个授信额度的思路，这个形态的产品并不多，也不确定最终会做成什么形态，也许是牌照限制，没准不限定的话可能直接发卡这样能覆盖到的人群会更大。 投放上面其实还是比较和良心贷接近，直接分层投放授信的人群即可。 暂时到这里，有想到的再补充。 广告：群主接代投，擅长小贷，资讯，工具，BC。微信 narkuh 其他和现金贷相关的一些文章汇总： 小贷产品的打点投放思路汇总 【游戏+小贷】产品投放优质用户方法+对比 出海现金贷行业的一些观察 新包现金贷产品在成熟市场初期的推广思路…